Module 11 : Gestion administrative des ventes

Plan :
Volet théorique:
Chapitre I- Les documents commerciaux………………………………………….8
Chapitre II- La gestion du temps……………………………………………………….19
Chapitre III- L’organisation de l’activité de la force de vente……28
Chapitre IV- La gestion de l’activité du commercial………………………47
Chapitre V- l’organisation de la prospection…………………………………….72
Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients……...78
Chapitre VII - La productivité de l’activité du commercial…………84
Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente……………..93
--> Recrutement
--> Formation
--> Rémunération
--> Motivation
--> L’animation de la F.V
Chapitre IX - Les tableaux de bord commerciaux………………………..117
Volet pratique:
1. Cas pratique des concessionnaires de voiture………………………….….128
2. Application……………………………………………………………...…140
3. Examen de fin de module……………………………...…………………..156
4. Liste bibliographique…………………………………………………..….168
5. Annexes……………………………………………………………………169